Цена? 3 методи на формирање на цена за мали бизниси

Цена е дефиниција за вредноста која ја давате на вашите купувачи. Погрешното формирање на цени е една од 8-те најголеми финансиски грешки кои ги прават малите бизниси. Да, тоа е далеку повеќе финансиска грешка, отколку било каква друга.

Цената е дел од четирите П сегменти на маркетингот: производ (Product – P), цена (Price – P), дистрибуција (Place – P) и промоција (Promotion – P). Цената е единствената компонента која носи приливи во миксот. Другите три компоненти трошат и генерираат пазар.

Постојат 3 основни методи на формирање на цени – трошочен метод, пазарен метод и метод според конкуренција.

1. Трошочен метод

Трошочниот метод ги собира сите трошоци за производство/набавка на производот/услугата и додава маржа за заработка. При изработка на цените со трошочниот метод мора да правите разлика помеѓу фиксни и варијабилни трошоци. Фиксните трошоци се оние трошоци кои не се менуваат со обемот на продажба/производство – кирија, плати, струја, вода, интернет, сметководител.. Варијабилните трошоци се трошоци кои се менуваат со обемот на продажба/производство – најчесто тука влегуваат репроматеријали или залиха на роба која ја препродавате.

Пример (без фиксни трошоци):

Вие сте производител на леб. Планирате да продадете 100.000 парчиња за една година. За да направите еден леб потребно ви е брашно, квасец, вода и сол. На ова додавате трошок за пакување и транспорт/дистрибуција:

  • Планирана продажба: 100.000 единици
  • Репроматеријали: 500.000 денари
  • Пакување: 100.000 денари
  • Транспорт: 200.000 денари
  • Вкупно варијабилни трошоци: 800.000 денари. 
  • Варијабилен трошок по единица: 800.000 / 100.000 = 8 денари. 

На ова решавате да ставите 100% маржа и добивате продажна цена од 16 денари.  Напомена во овој метод е дека не ги земате во предвид фиксните трошоци. Претпоставувате дека со маржата од 100% ќе ги покриете и нив. 

Пример (со фиксни трошоци):

Продолжуваме со истиот пример. Пресметавте дека во текот на една година ќе имате фиксни трошоци во вредност од 500.000 денари. За да добиете фиксен трошок по единица производ треба да ги поделите вкупните фиксни трошоци со бројот на планирани единици. Односно: 500.000 / 100.000 = 5 денари. 

Ако ги додадете овие 5 денари фиксен трошок по единица на 8 денари варијабилен трошок по единица добивате вкупна цена на чинење од 13 денари. На оваа цена решивте да додадете уште 100% маржа. 100% од 13 денари е 13 денари. Значи 13+13=26 денари продажна цена. 

Предности, слабости и намена на овој метод

Трошочниот метод има повеќе предности:

  • Сеопфатност – ги зема во предвид сите трошоци
  • Точност – користи фактички ставки и нема простор за импровизација
  • Контрола – лесен увид во трошоците и нивното влијание на цената
  • Ефикасност – подобро користење на ресурсите при производство

Од друга страна тој има и неколку ограничувања:

  • Планирање на продажба – за да добиете цени мора да ја планирате продажбата. Доколку не сте ја испланирале добро, може цената да биде погрешно формирана
  • Голем број на калкулации и податоци – додека се добие цената на производот мора да се направат голем број на калкулации и да се соберат сите податоци
  • Станува комплициран ако имате голем број на производи

Трошочниот метод е наменет за сите мали бизниси кои имаат свое производство на ограничен број на производи.

2. Пазарен метод

Пазарниот метод на формирање на цена користи податоци за купувачите. Цената се поставува врз основа на тоа што купувачите имаат можност да го платат.

Главниот предуслов за успешно користење на овој метод е детална анализа на пазарот. Тоа може да го правите преку различни видови на пазарни истражувања кои, ако бидете креативни, не мора да чинат премногу. 

Предности, слабости и намена на овој метод

Предности на пазарниот метод на формирање на цена се:

  • Флексибилност – цената се поставува според потребите на купувачот
  • Едноставност – нема потреба од калкулации и одзема малку време за изработка

Од друга страна, пазарниот метод на формирање на цена ги има следните ограничувања:

  • Бара податоци од купувачи – често тешки и скапи да се набават
  • Кај нови производи/услуги е скоро невозможно да се користи овој метод
  • Ако продавате често различни производи/услуги, формирањето на цена ќе ви одзема многу време

Клучот за успехот во овој пристап е да создадете препознатливо потрошувачко искуство, добро ги анализирате конкурентите и оцените каде сте подобри и направите маркетинг напори со кои ја комуницирате вашата предност. 

Овој метод најчесто се користи кај услужни бизниси како консултанти, сервисери, одржување, персонални услуги и при создавање на производи/услуги по желба на купувачот.

3. Метод според конкуренција

Кога еден мал бизнис го користи овој метод, поставува цени според цените на конкурентите.

Слично како и пазарниот метод, овој метод бара голем обем на истражување. Но наместо да ги оценувате купувачите, вие ги оценувате конкурентите. Најчесто се разгледуваат нивните капацитети, сегменти, производи, маркетинг, ценовни стратегии, силни и слаби страни и развој.

Предности, слабости и намена на овој метод

Методот на формирање на цени врз основа на конкурентите ги има истите предност и слабости како пазарниот метод.

Вистинската умешност лежи во тоа каде да ја поставите цената на вашата услуга во однос на конкурентите: пониско, повисоко или на исто ниво? Тоа зависи од вашите стратешки цели. Доколку сакате да навлезете во пазарот, тогаш ќе одите пониско, но ќе мора да размислувате како да продавате дополнителни услуги. Ако одите повисоко, тогаш ќе мора да најдете начин како да покажете дека дополнителната цена вреди. Ако сте пак на исто ниво, тогаш повторно мора да најдете начин поинаков од цената со кој ќе добиете купувачи. 

Најважно во овој метод е никогаш да не престанете со следење на конкуренцијата. Мора да бидете спремни на корекции доколку тоа тие го направат. Но, не смеете да заборавите на ова бидејќи пазарот може да го изгубите без да бидете свесни. 

Овој метод најчесто се користи во пазари каде има унифицирани производи и голем број на продавачи.

Заклучок – кој метод да го употребам?

На крајот се поставува прашањето кој модел е најдобар за вашиот бизнис? Моето искуство покажува дека треба да се користат сите 3 методи паралелно. А одлука да се донесе врз основа на оној кој носи најголеми придобивки за вашиот бизнис.

Пред да започнете да формирате цени, не ги правете следните грешки:

  • Постојано менување на методите – кога ќе донесете одлука останете истрајни. Не ја менувајте често замо затоа што се случил некој еднократен настан. Цените се дел од вашата стратегија.
  • Потценување на трошоците во претпријатието – сите трошоци се важни и сите влегуваат во пресметката на цените.
  • Поставување на најниската цена – висината на цената не е пресудна за носење на одлука за купување. Тоа не го заборавајте!

Наскоро! Најкорисната програма за мали бизнис

Моментално во изработка – најкорисната програма за мали бизниси ќе ви помогне да ја вратите контролата над вашиот бизнис за помалку од 10 дена. Запознајте се повеќе со нејзината содржина ОВДЕ

(Visited 565 times, 1 visits today)

Leave A Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *