Разбирање на психологијата на клиентите не е лесно и e скоро невозможно. Но, корисно е правење внимателна анализа за да ги идентификувате нивните преференци. Само така ќе можете полесно да ги предвидите нивните потреби и да ги надмините нивните очекување
Колку и да е добар или мислите дека е добар вашиот производ/услуга, вистината е дека никој нема да го купи ако верува дека не им е потребен или едноставно не го сака.
Познавањето и разбирањето на потребите на клиентите е во центарот на секој успешен бизнис. Имајќи го тоа знаење, можете да влијаете на потенцијалните и постојаните клиенти да веруваат дека тоа што го купуваат од вас е во нивен најдобар интерес.
Доволно долго имав можност да бидам дел и набљудувам интеракции помеѓу мојот тим и клиенти. Како дел од клучни фактори за успешно познавање на клиентот би издвоил:
Бидете експерт…
….за темите кои се во интерес на клинетот – веднаш го претвора односот од продавач-клиент во партнерство.
Причината што ова функционира е затоа што ја стекнувате довербата на вашата публика, кога тие знаат дека вашиот ФОКУС не е поделен на различни услуги, области или индустрии. Откако ќе стане јасно за вашите клиенти дека вистински сте се посветиле на една нишка, ќе ви се отворат повеќе можности.
Поставете соодветни прашања.
Звучи очигледно, а многу често се заборава. Кога треба да дознаете нешто, едноставно поставете прашање. Мора да напоменам дека е важно да се праша “Зошто” не само “Што” и “Како”. Прашувајќи “Зошто” дознавате всушност кој е бенефитот/проблемот кој клиентот сака да му се реши.
Што всушност продавате?
Иако овде се работи за категорија – сегмент, важно е да се осигурате дека гледате низ очите на вашите клиенти. Карактеристиките се вредни и сигурно можат да ја подобрат перцепцијата за вашиот производ, но придобивките ги мотивираат луѓето да купат.
Пример (сегментирање на пазар): постојат голем број на различни купувачи на кои им значи безбедноста како придобивка кога купуваат автомобил. Наместо да ги таргетирате сите со вашата промотивна стратегија, може да се определите за специфична група со слични карактеристики, да речеме семејства со мали деца.
Бидете сигурни дека правилно сте идентификувале на кој пазар навистина се натпреварувате и кои се ваши конкуренти.
Можеби едноставно не е оној што мислите! За крај, едно важно прашање: дали знаете за клиентите на вашите конкуренти, како што знаете за вашите?
Претворете ги негативниот фидбек во редовни и задоволни клиенти.
Наместо да се чуствувате обесхрабрени, покажете доблест и соочете се со ситуацијата. Негативната критика е одлична можност да се поврзете со клиентот и откриете како да го направите вашиот бизнис подобар.
10 работи кои морате да ги знаете за вашите клиенти
Како дознале за вашиот бизнис? – Покажува кои канали на маркетинг работат добро
Зошто купуваат? – Главна „главоболка„ која сакаат да им се реши.
Кога купуваат? – Честота и фрекфенција на купување со која може да оптимизирате кампањи/залихи/маркетинг буџети.
Како купуваат? – Каналот на продажба ќе ви покаже каде вреди да сте присутни, каде не.
Што очекуваат? – Купувачите си создаваат очекувања врз основа на претходни искуства. Тоа што вие мислите дека е добро, не значи дека клиентот има исто искуство.
Што мислат за вашиот производ? – Ваквиот фидбек највеќе „боли„ но е клучен ако сакате да се ширите.
Што мислат за неговата цена? – Ако имаат мислење за цената значи дека не сте успеале да ги „продадете„ бенефитите. Или, уште полошо, бенефитите ви се многу слаби.
Што мислат за вас? – Прецепцијата за вас може многу да ви помогне во развојот на пазарот. Таа не се гради само со продажни активности, туку и со сите дополнителни активности кои секојдневно ги правите во бизнисот.
Што мислат за вашите конкуренти? – Ова прашање земете го со резера и прашајте го САМО ако навистина ви треба некоја клучна информација.
Што мислат за вашето онлајн присуство и идентитет на социјални медиуми? – Денес купувачите имаат пристап до многу информации, од кои наједноставно преку социјалните мрежи. Многу често се случува да перцепцијата за вашиот бизнис биде градена на основ на преглед на вашето онлајн присуство. Клучно е да не го заборавите!
Со соодветни податоци и јасен сеопфатен поглед на клиентите, можете да одредите повеќе скриени можности за зголемени приходи
- Подобро усогласување и подредување на клиентите – соодветни понуди кај соодветни клиенти
- Зголемени и олеснети можности за up-sell и cross-sell
- Зголемено задржување и лојалност на клиенти
- Полесно преминување од потенцијални клиенти во клиенти
- Максимизирање на вредноста на клиентот
или во поедноставена форма на равенка
Вредноста на клиентот = Придобивка – Цена
Успешните бизниси подлабоко разбираат што сакаат нивните клиенти и го изнаоѓаат најефективниот начин да ги направат достапни нивните производи и услуги. Длабочината на знаењето е клучна, потребно и корисно е да знаете повеќе од нивните имиња, возрасти и приходи. Како сопственици на бизниси, познавањето на хоби, вкус, интереси на вашиот клиент, заедно со она што го гледаат, слушаат и читаат може да се покаже како профитабилна предност.